검색은 대개 같은 방식으로 시작됩니다. 견적이 느리고 마진을 예측할 수 없으며 파이프라인이 어떤 상태인지 아무도 말하지 못합니다. 그래서 누군가 검색창에 패키지 ERP를 입력하고 프로젝트가 시작됩니다.
컨설턴트와 함께 9개월을 보낸 뒤에도 견적은 여전히 느린 경우가 많습니다. 견적은 애초에 ERP가 맡는 일이 아니었기 때문입니다.
각 시스템이 실제로 맡는 일
마케팅 문구에서는 범주 이름이 뒤섞이므로, 역할을 솔직하게 나누어 보겠습니다.
| 시스템 | 담당 영역 | 도입을 결심하게 되는 계기 |
|---|---|---|
| ERP | 재고, 구매, 재무, 생산 계획 | 회사 전반의 재무와 재고 통제 |
| 인쇄·패키지 MIS | 작업 지시서, 생산 일정, 현장 실적, 생산 원가 집계 | 공장이 블랙박스처럼 보일 때 |
| 견적·영업 플랫폼 | 인바운드 요청, 원가 계산, 견적서, 파이프라인, 재발주 | 견적이 느리거나 일관되지 않거나 이길 수 없을 때 |
대부분의 포장 제조사는 앞의 두 가지 중 최소 하나를 운영하며, 오래전에 도입해 계속 확장해 온 시스템인 경우가 많습니다. 세 번째를 운영하는 곳은 매우 드뭅니다. 견적 데스크는 대개 스프레드시트와 메일함, 그리고 원가 모델을 아는 견적 담당자 한 명으로 이루어져 있고, 지연이 사는 자리가 바로 거기입니다.
어느 쪽 문제인지 가려내는 방법
다음 질문에 솔직하게 답해 보십시오. 수사가 아니라 진단입니다.
- 문의 접수부터 견적 발송까지 얼마나 걸립니까? 답이 일 단위인데 인쇄기는 같은 작업을 몇 시간 만에 끝낸다면, 제약은 공장 앞단에 있습니다.
- 두 사람이 같은 작업을 산출하면 같은 숫자가 나옵니까? 그렇지 않다면 원가 모델은 시스템이 아니라 누군가의 머릿속에 있으며, 어떤 ERP 모듈도 그것을 옮겨 주지 않습니다.
- 가격이 왜 바뀌었는지 고객이 물으면 답하는 데 얼마나 걸립니까? 스프레드시트를 되짚어야 한다면 추적성 문제는 생산이 아니라 견적에 있습니다.
- 문의 중 견적조차 나가지 않은 비율은 얼마입니까? 대부분의 포장 제조사가 이 질문에 답하지 못하며, 그 사실 자체가 답입니다. 깔때기의 입구를 아무도 측정하지 않고 있습니다.
- 현장에서 실제로 막혀 있는 것이 있습니까? 납기 지연, 설비 충돌, 예상치 못한 재고, 어디 있는지 모르는 재공품이 있다면 그것은 진짜 생산 관리 문제이며, MIS나 ERP를 논의할 자리가 맞습니다.
솔직한 답이 앞의 네 항목에 몰려 있다면, ERP 교체는 문제를 고치지 않으면서 비싼 값을 치르는 방법입니다.
견적 데스크 쪽이 더 비싼 이유
거래가 결정되는 자리이고, 생산 지연과 달리 측정할 수 있기 때문입니다.
제조 분야의 구매자는 시간에 대해 분명하게 말합니다. 67%가 24시간 안에 견적을 기대하고 3일을 넘겨 기다리는 비율은 6%에 불과하며, 75%는 견적을 받은 뒤 일주일 안에 구매를 결정합니다. 한편 패키지 수요기업의 49%는 공급망 대응 속도를 주요 과제로 꼽습니다. 창은 좁고 구매자는 기다리지 않으며, 먼저 답한 회사는 나머지 모두가 상대해야 할 기준점을 쥐고 협상합니다.
ERP는 그 창을 넓혀 주지 않습니다. 애초에 그럴 목적으로 만들어지지 않았습니다.
견적부터 고친다는 말의 실제 의미
견적 담당자의 스프레드시트가 있던 자리에 시스템을 놓고, 그 뒤의 모든 것은 건드리지 않는다는 뜻입니다.
- 원가 모델을 기록으로 남깁니다. 가장 뛰어난 견적 담당자가 원가 테이블 위에서 밟는 단계를 가격 산출 규칙으로 구성해 두면, 가격이 한 사람의 일정에 좌우되지 않습니다.
- 모든 견적이 자체 감사 기록을 갖습니다. 몇 달 뒤에도 되짚어 복원하지 않고 가격을 설명할 수 있습니다.
- 인바운드가 새지 않습니다. 요청이 개인 메일함이 아니라 파이프라인으로 도착하기 때문입니다.
- 재발주를 다시 입력하지 않습니다. 고객의 제품 구성이 주문과 주문 사이에도 남아 있기 때문입니다.
- 확정된 주문은 이미 쓰는 시스템으로 넘어갑니다. 공개 API를 통해 연결됩니다.
마지막 항목이 이 결정을 들리는 것보다 작게 만들어 줍니다. 재무 시스템을 교체하는 것이 아닙니다. 오늘 아무것도 없는 자리, 그 앞단에 하나를 놓는 것입니다.
ERP를 사야 하는 경우
맞지 않는 거래를 이기기보다 범위를 솔직하게 말씀드리는 편이 낫습니다. 아픈 곳이 현장이라면 현장을 위해 구매하십시오.
Packative One은 설비 일정 관리, 재공품 추적, 현장 실적 수집, 생산 관리를 하지 않습니다. 생산 일정이 화이트보드에 적혀 있어 납기가 밀리거나 지금 무엇이 돌아가는지 알 수 없다면 그것은 MIS나 ERP의 요구 사항이고 저희는 그 자리가 아닙니다. 같은 내용을 가격 페이지에도 적어 두었습니다. 잘못된 것을 산 고객은 아무것도 사지 않은 고객보다 나쁘기 때문입니다.
흔한 결론은 둘 중 하나가 아니라 순서입니다. 견적 데스크를 몇 주 안에 한 팀으로 고치고 응답 시간과 수주율로 즉시 측정한 다음, 생산 시스템을 정말 교체해야 하는지 판단하십시오. 급해 보이던 ERP 프로젝트가 알고 보면 ERP의 옷을 입은 견적 문제였던 경우가 많습니다.
어느 쪽인지 가려 보고 싶으시다면 실제 작업을 하나 들고 데모를 신청해 주십시오. 계산부터 먼저 보고 싶으시다면 ROI 모델이 현재 견적 소요 시간이 치르는 비용을 숫자로 보여 줍니다.
자주 묻는 질문
ERP는 재고, 구매, 생산 계획, 재무 같은 백오피스를 운영합니다. 인쇄나 패키지 MIS는 현장에 더 가까워 작업 지시서, 생산 일정, 현장 실적 데이터를 다룹니다. 견적 시스템은 그 앞 단계 전체를 담당합니다. 문의를 읽고 원가를 계산하며 근거 있는 가격을 만들고 수주로 이어졌는지 추적합니다. 서로 다른 문제를 풀며, 포장 제조사가 실제로 호소하는 문제는 대개 그중 하나입니다.
